La negoziazione è il processo di comunicazione e indietro al fine di raggiungere un accordo comune. Non c'è un "taglia unica" strategia di negoziare un contratto immobiliare. Molti dei nostri clienti sono stati molto esperti negoziatori, e abbiamo imparato molto da loro, così come da libri sul tema. Vorremmo condividere alcune delle nostre riflessioni sul negoziato con voi.
Che cosa vogliamo ottenere in una trattativa?
I migliori negoziatori portare un atteggiamento di aspettative al tavolo. Sono duri sul problema e morbidi sulle persone. Lasciando il venditore sa che cosa avete bisogno, in modo chiaro e motivato, è il primo passo verso ottenere it.We cercare di tenere tutti questi obiettivi in mente:
Consentono di spostarsi nella nuova abitazione.
Ottenere il prezzo più basso possibile per la proprietà.
Chiudere entro un lasso di tempo accettabile.
Risolvere eventuali problemi di riparazione in modo equo.
Non hanno problemi titolo, sondaggio o un prestito, o risolvere eventuali che si presentano.
Sviluppare un buon rapporto di lavoro con il venditore.
Non avere problemi in futuro dopo la chiusura.
È un approccio cooperativo o combattivo più efficace?
La nostra esperienza dimostra che lo stile cooperativo è il modo più efficace ed efficiente per completare una transazione. negoziatori professionali di solito cerchiamo di preservare il rapporto tra le parti, e lavorare insieme per risolvere i problemi. L'obiettivo non è quello di raggiungere una situazione di stallo in cui né il venditore né l'acquirente esigenze sono soddisfatte. Gli acquirenti a volte presentare una lettera al venditore descrivono perché la loro casa non vale quello che chiedono, sottolineando le carenze, ecc quasi sempre si ritorce contro, e avvia la trattativa con un venditore difensiva. Si consiglia di ancorare il prezzo per il mercato, pur restando molto lusinghiere della loro casa.
Come si fa a lavorare con una strategia di combattimento da un venditore o un agente?
Lo stile di combattimento è a volte incontrato. Questa strategia comprende: commenti negativi, dichiarazioni emotive, tavolo martellante, le minacce di uscire, il coinvolgimento ego, e il posizionamento indicato. Soluzioni creative e compromessi non sono la stessa probabilità di essere trovati in questo ambiente. Lavorare con un negoziatore stile combattivo richiede un approccio considerato:
Non rispondere emotivamente. Una risposta difensiva arrabbiato o aumenteranno la negoziazione in una battaglia senza speranza.
Non discutere. Litigare posizioni di solito in modo più forte e trascina il processo di negoziazione fuori rotta.
Non ignorare i loro argomenti o dichiarazioni. Ascoltate con attenzione, ma non accettare o rifiutare.
Ancorare i prezzi e altre condizioni di dati al di fuori. Mostra che il prezzo non è stato scelto arbitrariamente.
Ridurre malinteso seguendo con riassunti scritti di discussioni.
Non permettere che le proposte nebbioso o non chiare in piedi.
Offrire qualche "vince" su alcuni dei termini. Salvare la faccia è molto importante.
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Non discutere. Litigare posizioni di solito in modo più forte e trascina il processo di negoziazione fuori rotta.
Non ignorare i loro argomenti o dichiarazioni. Ascoltate con attenzione, ma non accettare o rifiutare.
Ancorare i prezzi e altre condizioni di dati al di fuori. Mostra che il prezzo non è stato scelto arbitrariamente.
Ridurre malinteso seguendo con riassunti scritti di discussioni.
Non permettere che le proposte nebbioso o non chiare in piedi.
Offrire qualche "vince" su alcuni dei termini. Salvare la faccia è molto importante.
Ricerca di modi per soddisfare i loro interessi sottostanti.
Ricordate che possono avere una bella casa che soddisfa gli obiettivi del compratore.
È ogni punto del contatto negoziabili?
Sì. Tuttavia, uno dei mezzi più efficaci per giungere ad un accordo è quello di fare affidamento su standard o norme coerenti, quando possibile. Ad esempio, è prassi comune per il venditore a pagare per la politica di titolo e per l'acquirente di pagare il costo di indagine. Utilizzo di standard accettati impedisce acquirente e il venditore di mercanteggiare su ogni punto. Lavorando all'interno accettato "norme" per il nostro territorio aiuta a legittimare le offerte, e mettere a fuoco il negoziato solo su alcuni punti. D'altra parte, tutti i punti in un'offerta può essere utilizzato per contribuire a strutturare l'affare. Offrono opportunità di trade-off per entrambe le parti per ottenere ciò che vogliono dalla trattativa.
Come funziona il fattore "fiducia" in una trattativa?
La maggior parte delle persone sono equi e ragionevoli mentalità. Essi rispondono bene al trattamento rispettoso e di aver sentito le loro preoccupazioni. Se il venditore ritiene che l'acquirente e l'agente sono agire con integrità, il loro atteggiamento sarà molto più cooperativo. negoziazione del contratto è una zona sensibile, e l'ansia può essere alto. Gli acquirenti possono aver avuto una spiacevole esperienza passata con l'acquisto di una casa. Il venditore può essere sotto pressione, con progetti per il futuro in gioco. Agire con integrità non significa che tutte le "carte devono essere messe sul tavolo". Non è giusto per discutere di questioni personali che influenzano l'acquirente, come ad esempio i dati finanziari o di urgenza di muoversi dentro è prezioso per sviluppare rapporti, perché aumenta la fiducia la vostra leva. Qui ci sono modi:
Ascoltare e capire ciò che il venditore ha da dire.
l'apprezzamento espresso per la casa del venditore, i giardini, la decorazione.
Rispondere entro un tempo ragionevole per contrastare le offerte.
Rassicurare il venditore della vostra capacità di chiudere.
Rivelare alcune informazioni personali su di voi.
ortant.Ricerca di modi per soddisfare i loro interessi sottostanti.
Ricordate che possono avere una bella casa che soddisfa gli obiettivi del compratore.
È ogni punto del contatto negoziabili?
Sì. Tuttavia, uno dei mezzi più efficaci per giungere ad un accordo è quello di fare affidamento su standard o norme coerenti, quando possibile. Ad esempio, è prassi comune per il venditore a pagare per la politica di titolo e per l'acquirente di pagare il costo di indagine. Utilizzo di standard accettati impedisce acquirente e il venditore di mercanteggiare su ogni punto. Lavorando all'interno accettato "norme" per il nostro territorio aiuta a legittimare le offerte, e mettere a fuoco il negoziato solo su alcuni punti. D'altra parte, tutti i punti in un'offerta può essere utilizzato per contribuire a strutturare l'affare. Offrono opportunità di trade-off per entrambe le parti per ottenere ciò che vogliono dalla trattativa.
Come funziona il fattore "fiducia" in una trattativa?
La maggior parte delle persone sono equi e ragionevoli mentalità. Essi rispondono bene al trattamento rispettoso e di aver sentito le loro preoccupazioni. Se il venditore ritiene che l'acquirente e l'agente sono agire con integrità, il loro atteggiamento sarà molto più cooperativo. negoziazione del contratto è una zona sensibile, e l'ansia può essere alto. Gli acquirenti possono aver avuto una spiacevole esperienza passata con l'acquisto di una casa. Il venditore può essere sotto pressione, con progetti per il futuro in gioco. Agire con integrità non significa che tutte le "carte devono essere messe sul tavolo". Non è giusto per discutere di questioni personali che influenzano l'acquirente, come ad esempio i dati finanziari o di urgenza di muoversi dentro è prezioso per sviluppare rapporti, perché aumenta la fiducia la vostra leva. Qui ci sono modi:
Ascoltare e capire ciò che il venditore ha da dire.
l'apprezzamento espresso per la casa del venditore, i giardini, la decorazione.
Rispondere entro un tempo ragionevole per contrastare le offerte.
Rassicurare il venditore della vostra capacità di chiudere.
Rivelare alcune informazioni personali su di voi.
Trovare un terreno comune con il venditore può essere uno strumento molto potente in caso di più offerte. Mi viene in mente diversi casi in cui i venditori selezionato il loro contratto per motivi molto personali. Per esempio, la famiglia ha ricordato loro di se stessi quando si trasferisce con i figli piccoli anno prima. Oppure, erano entrambi della stessa religione. Oppure, i nuovi proprietari sarebbe preso cura di loro giardini.
Hai capito la tua leva?
Più siamo in grado di conoscere le esigenze del venditore, più possibilità abbiamo di trovare soluzioni ai ostacoli negoziazione. Saremo in grado di offrire informazioni o concessioni che il ricorso ai suoi più profondi del venditore. Ovviamente, se la casa è stata sul mercato per 300 giorni, hanno un effetto leva molto più di quanto si farebbe con una lista nuova di zecca. Se il loro arco di tempo è immediata, e si può rispondere, hai qualche leva. Se hanno più offerte, si leva molto poco!
Quanto in listino dovrebbe offrire?
Gli acquirenti di solito offrono meno di listino, se non è un mercato forte venditori. Non ci sono percentuali standard "sotto prezzo di listino" che possono essere utilizzati. Una analisi di mercato mostrano recenti vendite per il quartiere, che è il modo migliore per stabilire il prezzo di offerta. Di solito è controproducente per offrire così basso che il venditore rifiuta automaticamente l'offerta. Viene impostato un tono negativo, e può provocare una risposta emotiva da parte del venditore.
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