Troppo agente... non basta indaghi. È uno degli errori più comuni nel settore immobiliare, marketing, soprattutto con quelli di nuovo alla professione.
In marketing, dovrebbe concentrarsi su mettere la vostra prospettiva prima. Ciò significa che si dovrebbe identificare i desideri, bisogni e paure delle tue prospettive e affrontare quelle cose nel tuo marketing. Fare un'offerta forte. Risolvere i loro problemi, rispondere alle loro domande e sedare le loro paure.
Affrontare queste cose prima di dire una parola circa le qualifiche, l'anzianità di servizio o qualsiasi altro attributo personale.
E già che ci siamo, facciamo affrontare l'elefante nella stanza. Parliamo di circa multi-million Club dollaro, superstar musicisti, agenti di stelle d'oro e riconoscimenti simili:
1. Si possono impressionare altri agenti immobiliari, ma non impressionare i tuoi clienti potenziali.
2. Mettere a rischio di alienarsi alcuni spettatori con minori livelli di reddito.
3. Lo schiaffo dell'ego e della propria importanza.
4. Spostare l'attenzione dalla prospettiva verso il marketing.
5. Sono inopportune e pertanto inefficace (troppo, troppo presto).
Che cosa cinque punti di cui sopra hanno in comune? Volano in completo contrasto ai principi di marketing collaudati.
So cosa state pensando: «Ma le mie prospettive devono sapere ho avuto successo in passato». E hai ragione. La domanda è... quando hanno bisogno di conoscerlo? Destra fuori del blocco? Avete veramente bisogno di colpire tra i bulbi oculari con il tuo status di appartenenza super club platinum impressionante prima tu hai anche offerto loro qualcosa di valore?
Chiedetevi che cosa si vuole veramente il vostro messaggio di marketing da realizzare. Vuoi per convincere le prospettive del servizio superiore? O semplicemente si vuole per convincerli a contattarti?
Se sei un marketer smart, concentrerò sul secondo gol - per arrivare a contatto con voi. Questo è un obiettivo che si può effettivamente raggiungere attraverso il marketing. Utilizzare quindi un'offerta forte, preziosa per arrivare a chiamarti.
Poi invitarli giù per il vostro ufficio o offrire a fermarsi e chiacchierare con loro. Quindi è possibile condividere alcune delle vostre storie di successo (rilevanti).
Concentrarsi troppo pesantemente sulle credenziali a scapito di ignorare i bisogni del vostro prospettive, e non sarà il primo agente che chiamano. Addio quotazione o acquisto.
Lasciate che gli altri gridare loro milioni di dollari e gli Stati d'eliti. Scegliere invece di trascorrere il vostro tempo sviluppando un whopper di un'offerta e concentrandosi sulle esigenze dei vostri prospetti, paure e desideri. Fanno un punto di raccogliere quelle telefonate prime critiche. Vedere che esce in alto.
Dan Gooder Richard riassumere questo concetto bene in un articolo che scrisse per Realty volte (www.realtytimes.com), ottobre 2004: "Far loro conoscere voi, non da quello che dici su di te, ma da come li si visualizza è possibile fornire soluzioni ai loro problemi, risparmiando tempo, denaro e mal di testa."
Famoso copywriter e marketer Bob Bly ha fatto eco il sentimento nel suo libro, The Elements of Copywriting: "durante la scrittura di copia, iniziare con la prospettiva, non il prodotto. I potenziali clienti sono interessati principalmente in se stessi - loro obiettivi, loro problemi, alle loro esigenze, loro speranze, le paure e i sogni."
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